您需要首席收入官吗?

现代营销

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在今天’在充满挑战的经济环境中,增长战略是大多数公司的首要任务, 收益绩效管理 越来越受欢迎。这种转移重点的结果是首席收入官(CRO)的稳定出现,这是一个新的C级任命,负责公司的所有方面 收益表现。最近,我花了一些时间与行业分析师以及担任该职位的个人讨论首席收入官头衔的增长以及该职位的职责。以下是我根据这些讨论得出的一些看法。

首先,最重要的是,需要查看当前的业务环境,以了解为什么出现了这种新角色。在这种经济衰退后的环境中,公司正面临着紧迫的增长势头,他们已尽力采取削减成本的措施来改善底线。俗话说,您无法独揽市场领导地位。实现更大和持续的收入增长已成为当务之急,这使公司更加需要专心于收入创造和管理业务。

其次,最近的弗罗斯特(Frost)证明,许多CEO不相信他们目前的收入模式&沙利文(Sullivan)CEO调查显示,80%的CEO对他们的组织实现高于行业平均可持续增长率的能力没有信心。原因通常在于他们的销售和市场运作,而在当今网络驱动的市场中,买方越来越趋于控制,它们的销售和市场营销往往会被断开和优化。

这些巨大的业务和竞争变化已导致公司重新考虑其业务如何 销售和营销 部门共同创建,推动和管理收入。这种自我评估不可避免地促使人们需要负责推动整体收入战略并在营销和销售团队中进行规划。输入首席收入官。

对于销售或市场副总裁而言,CRO不仅仅是一个扩展的角色。 CRO的角色是从长远的角度,而不是销售部门通常所采用的短期视野,研究跨多个渠道产生和保留收入的方法。 CRO统一了解了营销团队和销售团队中客户的互动情况,并制定了正确的策略,工具和指标,这将对收入增长产生最大的积极影响。

生产力最高的CRO正在改变其销售和营销部门的工作方式-并一起工作。他们采用了一种战略和纪律,该战略和纪律采用了六年西格玛(Six Sigma)在供应链中所采用的相似原理和流程,以确保整个购买周期内的协调和最大的收益表现。这些过程包括:

  • 建立一个基础设施,使销售和市场营销完全整合,并平等地负责创收;
  • 在整个收入周期内衡量和分析销售和营销生产力;
  • 识别并消除缺陷,以提高销售和营销的有效性和效率;和
  • 以可重复和可预测的方式实施持续改进的系统过程。

我已经与许多人交谈过,他们同意这些与收入相关的变化需要在运营和组织方面进行根本性的转变,而且公司需要理解,这不是掉以轻心的事情。由于销售和市场营销功能极为不同-每个功能都需要掌握不同的个性,技能和经验-因此,只有很少的人能同时管理和理解这两种功能。最好的首席风险官了解并接受营销与销售之间的差异,以充分利用这两种功能,同时建立流程以确保整个收入周期的协调。

收益绩效管理 要求我们开展业务的方式发生重大变化。作为此策略的一部分,公司出于各种原因采用CRO角色-有些很好,有些可能不太好。最终,CRO角色可以对公司的成长和盈利能力产生重要影响。但是,采用CRO方法应该在战略上进行,并且应在对企业用来产生和管理收入增长过程的传统结构和策略进行更广泛的重新设计的背景下进行。

如果结构合理且具有合适的人才,新的CRO角色将架起销售和营销职能的桥梁,并最终使公司以更加有效和高效的方式来管理收入的能力。