如果确实易于使用,请让销售人员进行演示

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在任何行业,尤其​​是在软件领域,招聘优秀的销售人员都很困难。许多Cloud / SaaS公司拥有他们认为易于使用,易于部署和易于采用的解决方案。销售人员喜欢强调简单性是一个卖点,因为它可以用来产生更多潜在客户并帮助他们完成更多交易。

但是,如果这些消息对您的产品是正确的,那么销售人员应该能够在入职后立即演示产品,而不是依靠销售工程师来处理产品。“techie stuff.”销售人员通常习惯于让其他人进行演示,但是 合格的销售线索 会很快意识到,如果“techie”必须做一个演示,那些“易于使用”的营销信息可能不成立。

当然,由销售人员进行初始演示并不意味着销售工程师没有重要作用;他们应该始终参与更具挑战性的讨论和试用情况,而不仅仅是每个早期的演示。

在我以前的博客文章中,“人们仍然向人们购买,”我谈到过通过电话和网络销售商品。因此,招聘销售人员的第一阶段应该是电话面试。这将为您很好地指示它们如何对您发出声音 销售线索 .

如果他们在这个阶段成功了,那么您应该让他们注册试用您的服务,然后向他们推销并向您演示产品的一小部分–显然,在事先相互了解的前提下,他们无法有望成为该产品的专家。这也提供了一个开始探索销售对象的机会’其他关键技能,例如演讲,聆听,处理异议等。

的“trial demo”是关键的一步。当然,它将向您(雇主)证明您的潜在销售人员具有演示能力。但也许更重要的是,它将帮助候选人确定他们是否喜欢演示。如果销售人员的角色涉及定期进行演示,那么他们应该喜欢它。否则,您会遇到绩效问题,并且必须重新开始招聘周期。

因此,我建议成功进行销售招聘过程的第一步是电话面试,然后由候选人进行演示。如果这两个进展顺利,则在领土和 需求产生 无疑会跟随!