解构配额

营业额

通过:

开始与销售人员讨论配额和管道的最佳时间是在面试阶段,而不是在销售人员进入公司后开始。这也是找出面试候选人是否真正了解其业务和领域的好方法。

配额应与销售人员的目标收入(OTE)相关。配额可以是OTE的五倍到十倍。在较小的公司中,它的价值往往较高,但是在较大的公司中,它的价值可能较低,因为大公司更有可能制定使销售人员饱和的战略。

因此,一旦设置了数字,就会出现一个不可避免的问题:“ 销售线索 ?”。大多数没有经验的销售人员将只专注于市场营销以解决他们的管道挑战。如果要实现的话,那将是乌托邦,但很少发生。营销在以下方面做得很好 需求产生,提高知名度,分析潜在客户成本,潜在客户来源等,但是了解其渠道各种来源的销售人员将处于领先地位。他们将更容易获得数量,但也可以与市场营销进行有意义的讨论,以影响需求生成策略并最大限度地提高市场营销对其渠道的贡献。

配额将来自管道,管道关闭率将确定所需的管道覆盖范围。 20%的比率是可以接受的,40%+的比率是最好的。太高和太低同样糟糕,这表明销售正在隐藏渠道。

现在,您已经大致确定了所需的数量,您需要确定来自新业务的百分比以及来自已安装基础的百分比(附加/向上销售/交叉销售)。

然后,需要将新业务图分解为不同的来源,通常是:

•营销(入站需求生成)
•合作伙伴或渠道
•电话营销(如果有,则为外向团队)
•自我生成(销售人员自己的活动)

对于这四个类别,每个销售团队之间的百分比差异很大。 SMB团队的入站人数可能较高,而出站的人数较低,而企业团队的行销中的入站人数可能较低,而电话营销中的入队人数可能较高。

有了对管道组成的了解,销售人员就可以更好地考虑对他们自己和您公司的目标切合实际的区域规划。