打败死马或冷战

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重复的管道审查通常是销售经理和销售人员之间承受巨大压力的根源。正如您所期望的,在典型的管道审查中,通常会遇到疑问:

  • 本月将完成哪些交易?
  • 销售人员必须满足什么限额?
  • 新业务与附加业务之间有多少管道?
  • 与其他月份相比,管道的感觉如何?
  • 营销是否实现了他们的需求生成目标?
  • 销售过程的下一步是什么?
  • 前景中的高级管理人员是否参与进来?
  • 平均交易规模是多少?
  • 个人交易的竞争在哪里?
  • 等等等等

总是有承受交付压力的大多数销售人员将尝试将讨论集中在营销对 入站线索 。尽管这可能是一个令人担忧的问题,但通常可以掩盖一个事实,即销售人员自己对管道的管理不善。一个好的销售人员会在没有其他来源的情况下生成自己的管道。糟糕的销售人员会躲在市场营销后面,并试图通过用不太可能关闭的机会来夸大他们的管道来掩盖他们的绩效不佳。

那么,这是什么好的领先指标,或者经理应该看什么?开始的地方是新业务的平均管道使用年限。如果关闭的韩元业务的平均年龄大大低于打开或关闭的商机的平均年龄,那么销售人员很有可能会抓住不会关闭的管道,而不是自己创建管道。在没有经验的销售人员或习惯于从内向供应过剩的销售人员中,“打败死马”而不是打断电话的趋势非常强烈。如果存在问题,则将按销售阶段对管道的平均使用期限进行简单查看,将突出显示。如果说开放机会的平均年龄是已完成获胜交易的平均年龄的一半以上,则需要进一步调查。

鼓励/培训销售人员,更好地利用他们的时间将是通过 冷呼 无论如何,社交世界中的冷连接都是关键。销售人员将辩护为什么应该保留不同的机会,但是最终,如果您的公司具有特定的一组销售周期/关闭率/销售速度,那么这些机会就不会随着时间的推移而发生明显变化。但是现实是,太多的经理在审查管道时忽略了年龄。