推它好!通过渠道吸引潜在客户的提示

养育

通过:

以下陈述最能描述哪种营销策略?

  • 建立品牌知名度和偏好
  • 提高销售效率
  • 提高引导流经漏斗的速度

如果您回答“打来电话”,那您就错了,可悲的是也可能陷于1990年代。但是,如果您回答“自动铅养育”,那么您来了!轻描淡写的是 铅的培养是推动铅在漏斗中移动的关键驱动力,但是您如何知道您的努力是否有影响?

最近,在Marketo,我们更加关注线索流过漏斗的速率,并开发了加快速率的方法,也就是缩短了购买周期。使用这种积极的推送策略,我们必须格外小心,以免过度流出,同时要在信息和促销内容之间找到良好的平衡。

我列出了通过渠道吸引潜在客户时要考虑的三件事。

立即

如果您的内容销售过于繁重,则潜在客户会使他们的视线蒙上阴影。但是,如果您过于保守并且完全避免对产品/服务进行艰难的促销,那么您可能会错过最终目标。在Marketo,我们结合了早期和中期的培养方式,以便在决策周期的早期注入更多的促销内容。 我们利用了Joe Pulizzi和Tippingpoint Labs熟悉的Twitter的4-1-1方法, 为了在价值和晋升之间取得良好的平衡。每4封教育性或娱乐性电子邮件,我们都会发送一次软性促销(即3 rd 派对报告)和一项硬性促销(即演示请求)。

另一种方法是 利用加速器活动更快地在购买周期中移动潜在客户。如果您给潜在客户采取行动的理由,则可以从轮胎推动器中识别快速推动者。这些广告系列本质上是基于销售的,因此请谨慎使用。

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建立内容时,在说出您想说的话和说出他们想听的话之间有一条细线。致命的缺陷是忘记听众在乎什么。请记住,您需要让他们参与相关的对话。我们将信息传递给目标受众的一个例子是 在我们所谓的“关注主题”中标记行为属性。如果您参加我们有关电子邮件营销主题的网络研讨会之一,那么我们在活动后的后续跟进将以电子邮件营销为主题。然后,我们将把您带到电子邮件营销的宣传活动中,在我们接下来发出的一些通信中,您将收到与您感兴趣的主题有关的信息和资产。由于消息传递及时且相关,因此我们已经看到这种方法在电子邮件性能方面取得了巨大成功。

我们采取的另一种相关方法是在电子邮件中利用动态内容。例如,我们根据两个变量对培养轨迹进行细分:角色(营销,销售和执行)和购买阶段(早/中/晚)。如果我们要添加第三个变量(例如公司规模),则必须创建更多的跟踪,这意味着我们必须创建更多的电子邮件以放入这些跟踪中。您添加的变量越多,就必须考虑更多的跟踪。有了动态内容,我们可以在同一条轨道上使用同一封电子邮件,但是可以根据公司的规模创建多个版本。发送案例研究和视频推荐时,这非常有用。

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覆盖更多

最后,在营销团队为将潜在客户推向销售团队所做的一切之后,请确保加强销售对外工作。销售代表很昂贵,这意味着他们的时间需要花费在完成交易上。但是如果他们无法与潜在客户建立联系,他们将无法完成交易。我们为销售代表提供行销电子邮件模板,他们可以将其发送给潜在客户。他们可以使用我们的软件跟踪电子邮件,并自动在CRM系统中记录活动。营销团队控制消息和品牌,销售代表能够覆盖更多潜在客户,而不会浪费时间制作个性化电子邮件。

我们还为销售开发代表创建了自动滴灌活动。如果销售代表在与潜在客户建立联系时遇到困难或潜在客户大量涌入,并且在SLA期间无法与每个人联系(顺便提一下,这是个好问题),他们可以将其潜在客户放入自动电子邮件广告系列中。这将在三周的时间内启动一系列的三封电子邮件,看起来就像是销售代表的个人联系,要求几次安排会议。这里的关键是放置一些日期和时间以使其看起来真实。销售代表喜欢这个活动-他们专注于潜在客户,而自动化活动则可以帮助他们在日历上召开会议。

您如何将线索推入渠道的中间?我很想听听您的策略和战术。