如何有效地细分数据库以培养潜在客户

养育

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有成千上万种猫皮的方法。尽管俗话说得很怪诞,但是当将其用于细分数据库时,它只不过是真的。例如,执行人员所需要的内容与实习人员所需要的内容不同。与一个观众产生共鸣的不一定与另一个观众产生共鸣。我想这样的一封电子邮件会引起高管的共鸣:


Marketo行政通讯

而与实习生产生共鸣的电子邮件看起来像这样:

Marketo实习通讯

这就是细分对您如此重要的原因 铅养育 广告活动。在Marketo,我们使用9种不同类型的变量对数据库进行细分,以引起受众共鸣。

Marketo细分

这9种类型仅仅是个开始。每个细分下面都有几个子细分。假设您已按我们的业务部门变量进行了细分。我们会将您分类为小型企业(0-300人),中型市场(301-1,500)或企业(1,500+)。

市场

我们根据最适合您的细分来定制我们的信息:

  • 小型企业(企业)消息传递 =我们如何帮助您制定营销策略
  • 中端市场消息 =我们如何帮助您从中型公司扩展到企业公司
  • 企业消息传递 =我们如何通过多种产品或服务线帮助您满足企业公司的需求

但是,段不是相互排斥的。也许您是一家中型市场公司的社交媒体经理,或者您可能负责整个社交媒体组织的营销团队。在上述两种情况下,您都有资格获得业务部门细分, 针对我们的“兴趣主题”细分之一-特别是我们的社会营销路径。那么,我们如何确定一个人属于哪个细分市场呢?

为了有效地进行细分,我们将细分变量分为“优先级1”或“默认”。在北美,这是我们的分类:

Marketo细分

优先级1细分

在北美,我们的优先级1细分是兴趣主题(例如社交营销,电子邮件营销和营销自动化),垂直行业(例如医疗保健或教育)和竞争对手(使用竞争对手的营销自动化产品之一或电子邮件服务提供商的人)。如果某人不符合我们的优先级1细分条件之一,要么是因为我们没有足够的信息,要么是因为没有合适的信息,因此我们将使用默认细分(按业务部门划分)。

Marketo优先级1细分位置

如果一个人 能够 如果将其置于“优先级1”细分中的某个细分受众群中,则该人将进入特定的参与计划,该计划会将相关的养育内容发送给他们。例如,如果某人参加了社交营销网络研讨会,则他们属于“社交营销”轨道下的“关注主题”部分。我们可能会向他们发送像我们这样的材料 社会营销权威指南 或我们的 脸书编辑日历上的电子书.

如果某人当前正在使用电子邮件服务提供商,则有资格被列入我们的竞争对手参与计划。如果某人有资格进行一次以上优先级细分,则他们’放在我们定义为较高优先级的程序中。

默认细分

但是,如果某个人不满足我们的优先级1细分的任何要求,那么他们将被放入我们的默认细分之一。在北美,我们的默认细分是按业务部门划分的,因此此人将被置于我们三个业务部门参与计划之一。

但是为什么我们需要优先级1和默认细分?您对细分的关注程度越高,您的内容就越相关,受众也就越感兴趣。我们最近发现 电子邮件参与度的23% 取决于您使用的细分级别。

Marketo优先1分部业务布局

EMEA细分

我们的优先级1细分是非常具体的细分,我们通过非常独特的信息进行培育,而这些信息无法与其他受众群体一起使用。您不会向对社交营销感兴趣的人发送有关医疗保健的内容。另一方面,我们的默认细分更为笼统。小型企业类型很多,企业类型也很多。不过,默认的细分仍然可以让您拥有一个全面的培养程序,这样无论如何,每个人都会收到某种培养内容。

我们将相同的概念应用于欧洲同行(EMEA),但它们的优先级1和默认细分不同,因为它们的市场运作方式与我们不同。或可能仅仅是因为欧洲人与美国人有很大不同(我听说他们在道路的另一端开车-令人震惊)。

Marketo欧洲,中东和非洲地区

在欧洲,我们的优先级1细分基于语言偏好,因为我们的欧洲同行在会说不同语言的不同市场中推出。他们的默认细分是按角色划分的,因为我们的EMEA市场营销人员确定角色比其市场中的业务部门更重要。

如您所见,您的优先级1和默认细分可以而且应该响应您正在与之交谈的听众。某些消息会比其他消息更相关,因此根据您认为最相关的变量确定优先级非常重要。您’我们将需要包含针对每个市场定制的定位声明的消息传递准则。这些准则还应包括一些关键的要点,以解决该特定领域的痛点。您的产品如何解决他们的特定问题?

您使用什么细分来识别受众?如果使用多个细分变量,您如何看待细分优先级?