营销人员:通过大数据和社交销售增强销售团队

销售行销对接

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由于购买者在销售过程的早期就进行自我教育,因此购买者与销售代表之间的传统关系已完全被抛弃。今天的买家知道那里有什么产品和服务,人们正在使用什么来解决他们的问题。有了这些信息,买家就可以进行研究,并在销售代表甚至还没进入图片之前就做出了决定。

由于角色互换,今天的销售代表需要 非常 终于与买家交谈时做好了充分的准备。如果不是’t,他们会很快发现买家比他们知道的更多–这会让您的公司看起来很糟糕。而且’s marketing’教育销售代表并向他们提供打动买方并展现思想领导力所需的信息的工作。

营销有销售代表需要的东西

作为营销人员,您知道目标买家想要什么,他或她的行为方式以及他或她知道什么。如果您使用的是 营销自动化,您可能拥有的数据和洞察力比您知道的要多。

向您的销售代表提供市场调研固然很棒,但这还远远不够。如果您的销售代表希望与当今的买家在同一水平上谈论产品和需求,那么他们不仅需要精通消息灵通,而且还应具有社交意识。作为营销人员,您拥有 大数据 并了解您的销售代表需要保持最新状态,建立思想领导力并与知情的买家保持联系。

您可以通过以下方式授权销售代表 用与买方相同或更好的信息武装他们。营销人员还可以帮助教销售代表如何使用社交渠道(例如LinkedIn和Twitter)与买家互动,策划精彩内容并建立 精神领袖。

跟随买家的旅程

大多数买家在购买过程中都花了很多心思。一旦您的销售团队掌握了正确的信息,他们便可以在三阶段流程的每个步骤(通常称为“买方之旅”)中与买方建立联系。

1)触发

买方的旅程始于触发阶段。必须迫使买家寻找解决其问题的方法。这通常是问题或痛点的形式。有了正确的信息,销售代表就可以帮助买方找到该解决方案。通过为买方提供与解决问题相关的内容(例如,有关新技术趋势的文章,成功案例),销售代表可以激发买方的注意力,并迫使买方开始寻找针对其问题的新解决方案。作为营销人员,请确保您不仅要为销售代表提供有价值的内容,而且还要在消息传递以及如何使用该内容方面对他们进行培训。

2)研究

买方在触发阶段吸收了信息后,便开始进行研究。 销售代表应尽可能了解客户问题,解决方案和竞争格局的阶段。进行研究以跟上买家的步伐不是销售团队的职责;市场营销部门的工作是向销售团队提供关键信息。这可以通过执行详细的买方角色和买方旅程练习来制定内容计划来解决买方各个阶段的问题来完成’的研究。有了正确的数据,销售代表将准备好与买方进行相同程度的对话。

3)购买

一旦买方到达买方旅程的第三个也是最后一个阶段(即购买阶段),您的销售代表就应该掌握数据和洞察力。销售代表需要将自己定位为知识渊博的专家,而不仅仅是销售人员。建立思想领导力并被视为值得信赖的顾问的一种保证方法是市场营销为销售代表提供丰富的内容,以表明他们对买方需求有透彻的了解。还鼓励您的销售代表通过写博客,积极参与社交渠道和创建内容而成为思想领导者。

通过跟踪买家的旅程并吸收所有相同的信息,您的销售代表将不仅仅准备证明自己的专业知识并进行销售。

社会销售需要团队合作

社交销售可以帮助您与当今的买家建立平等的地位,但是您必须先进行销售,然后再进行销售。销售和市场营销需要并肩工作,以使社交销售取得成功。

为了使社会销售工作,需要满足以下条件:

  • 营销需要培训对社交媒体开放的销售代表

这很简单。试图说服推销员将推特添加到他的职责列表中,您将无济于事—只是不会发生。您需要培训销售代表,他们愿意以专业的身份使用社交媒体。向销售代表提供社交媒体参与规则政策,以便他们知道自己能做些什么’发推文,并进行正式培训。

  • 营销人员需要定期与销售代表共享数据和见解

为了使销售代表与社交用户建立联系,他们需要快速汇总您所挖掘的大数据。销售团队没有时间进行研究和梳理所有可用于营销的信息。营销需要向他们提供适量的信息,以帮助他们在购买者的整个旅程中转移他们。设置每月会议以详细讨论。此外,许多CRM现在都具有与社交网站的集成功能,因此可以直接在潜在客户中获得数据’s contact record.

  • 销售代表也需要提供洞察力

营销可能具有所有大数据和社交媒体技能,但是销售代表对买家,他们的问题和常见的解决方案有内部了解。销售代表应分享自己的观察结果,以帮助市场营销人员微调汇总和提供的信息。这是非常有用的,尤其是在营销人员制作消息并创建相关内容时。

为成功做好销售

今天的买家比以往任何时候都更了解情况,但是 销售代表仍然具有说服和转换的能力。 

通过帮助您的销售代表以正确的方式展示自己,指导他们建立关系和权威,并向他们提供为对话做出贡献所需的信息,营销可以为成功建立销售基础。

如果您想了解如何使用大数据和社交销售来充实销售团队并增加收入,建议您下载我的最新图书, “收入和CMO:营销将如何通过大数据影响收入& Social Selling.”这是一本有趣的读物,充满了可操作的信息, 任何 品牌可以用来与今天的买家建立联系并进行销售。