您的潜在客户准备好购买了吗? 5种获取潜在客户的关键方法

计分

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如果您从事市场营销,您可能比将“任何旧线索”传递给销售团队更了解。昨天在博客上,我们分享了 我们的新信息图 关于 定义 潜在客户,但是一旦找到潜在客户,您如何对他们进行评分?

潜在客户评分是为潜在客户分配分数的过程,按购买意愿对其进行排名。没有 二维线索评分系统 到位,您的销售团队将不知道哪个导致优先级。有希望的销售线索可能会被拒绝;可能会寻找不好的线索。

作为营销人员,在实施潜在客户评分时需要考虑以下五点:

  1. 得分衰减
  2. 计划成功计分
  3. 互动计分
  4. 正面的人口统计评分
  5. 负人口评分

以下是这些术语的概述,以及如何在潜在客户评分中使用它们:

得分衰减

“得分衰减”是指由于网站活动或互动行为而导致的潜在客户总得分减去总得分 符合您的资格标准。

领先得分1分衰减看一下上面的卡。如果潜在客户访问了我的退订中心或职业页面,那是一个危险信号–我的潜在客户对接收我公司的电子邮件不感兴趣,或者他们对工作而不是产品感兴趣。

衰减得分也将由一定时间内的不活动触发。假设潜在客户六个月都不活跃。我可以猜到铅要么对我的产品失去了兴趣,要么在同一家公司工作了更长的时间。

计划成功计分

成功线索评分 增加 潜在客户得分,由您的程序成功触发。

线索计分2成功线索计分

看一下上面的卡。如果潜在客户在我的展位上停下来,我会增加他们的潜在客户分数,因为这表明潜在地对我的产品感兴趣。当潜在客户达到我的电子邮件程序中的预定义成功步骤时,我也会增加潜在客户得分-在这种情况下,是打开或单击电子邮件。成功评分的最后一部分是整个程序的成功。在我的多少个程序中,这种领先达到了成功的一步?例如,如果潜在客户在我的四个程序中都取得了成功,那么我将给该潜在客户额外的15分。

互动式潜在客户评分

互动式销售线索评分会根据销售线索与您所有营销材料的互动来增加销售线索的分数。我们考虑了六个不同领域的互动,如下所示:

潜在客户评分3互动式潜在客户评分

关键网页:这些是您网站上指示潜在客户对您的产品感兴趣的页面,例如定价页面。对定价的兴趣显然表明您的潜在客户正在评估您的产品,因此潜在客户得分应增加。

电子邮件打开: 如果您打开了任何营销电子邮件,则这是“破冰”行为,应引起一定的重视-因此,请增加销售线索的分数。

多次访问网站: 当潜在客户在一天内多次返回您的网站时,这表示有兴趣,尤其是如果他们正在访问我们前面讨论过的那些关键网页时。

表格填写: 您的网站是否包含“联系我们”表格或门控内容?当潜在客户填写请求联系的表格时,他们就会感兴趣。根据表格的不同,您可能会或多或少地提高销售线索的分数。例如,请求演示的表单的得分可能高于对白皮书的表单的得分。

内容下载: 下载非门控资产可能表明潜在客户希望在购买之前对自己的产品和行业进行更多的了解。

电子邮件互动: 最后但并非最不重要的一点是,如果销售线索单击电子邮件中的链接,则其销售线索分数应会增加。

正面的人口统计评分

积极的人口统计得分从本质上提高了与您理想客户群中的某些部分匹配的销售线索的得分。

线索得分4

潜在客户的组织是否产生了足够的收入来购买您的产品?潜在客户是否具有通常要销售的职位?他或她的公司在正确的行业吗?您可以根据此标准增加或降低潜在客户的分数。

负人口评分

负面的人口得分往往是分数衰减的另一种形式。

线索得分5

当销售线索填写您怀疑是虚假信息的表格时,我建议从其总销售线索分数中扣除分数。例如,如果销售线索进入通用(而非业务附属)电子邮件域或在其名称中包含数字,则很可能这是“伪造”销售线索。

有关潜在客户评分的更多信息,请查看Marketo’s 最终评分指南.

您在潜在客户评分中使用这些规则中的任何一项吗?是否有我们未涵盖的规则,或者您对此感到好奇?在下面的评论中留下您的评论和问题。