面向五步模式的消费者营销– Marketo

生命周期营销

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决定,决定!即使我们不知道它们,我们也一直在制造它们。我们可以轻松做出许多决策,甚至无需考虑-橙汁还是咖啡?健身房还是欢乐时光?电视还是睡觉?但是,对于较大的决策,我们倾向于更深入地思考,并且需要更长的时间才能做出决定。

购买决定是相似的。有些是很快完成的,没有太多的思考,而另一些则可能需要数周或数月的研究和审议才能决定。这就是为什么作为营销人员,重要的是要预测消费者的决策路径并回答问题 之前 他们出现了。

从消费者决定开始研究购买商品的那一刻起,她就不可避免地会看到 许多 可用选项。您如何将您的营销与竞争对手区分开? 有效的分析对于发挥营销计划的全部潜力至关重要。数据可以帮助您的关键方法之一就是揭示买家的购买路径。在我们的网站中了解有关此购买过程的更多信息 电子书, 通过营销自动化为更多准备购买的消费者提供服务.

1968年,研究人员Engel,Blackwell和Kollat​​开发了一个由五步组成的消费者购买决策过程模型(称为Engel-Blackwell-Kollat​​或EBK模型),该模型对当今的营销人员仍然有用。这是EBK模型的五个步骤,以及如何使用它们使您领先于购买者:

步骤1:问题识别

购买周期的第一步是消费者认识到需要解决的问题或需要满足的需求。基本上,消费者正在寻找解决不适状态的解决方案。任何事情都可能引起不适,例如无法及时完成工作,令人沮丧的技术或流程,或者竞争对手获得了优势。

在这个阶段,建立品牌知名度非常重要。如果您可以成为买家想到的第一个解决方案-在他甚至还没有开始研究之前-您的公司将大有作为。这也是为什么您应该在营销中突出客户挑战/痛点的原因-这种营销将在问题识别阶段引起共鸣。

第2步:信息搜索

决策过程的第二步是收集有关可能解决方案的所有可用信息。购买决定越大,此过程将花费的时间越长。消费者希望在搜索和查找有关功能,价格,易用性等方面的信息非常周密。

虽然买家 用过的 直接与公司联系以进行研究,今天,这种信息收集是通过自我教育进行的,这是营销活动的源头。’s 关键 消费者在搜索过程中发现了您的营销。有很多“找到”的方法,但是在搜索结果中排名很高至关重要–我们的 SEO备忘单 概述了如何利用网站优化来查找。您还需要一个强大的 内容营销 此时的策略,以帮助您的买方在研究过程中接受教育。

步骤3:替代评估

第三步是(通常是乏味的)评估过程。大多数消费者都有解决方案必须满足的标准列表,作为营销人员,您必须确切知道该列表中的内容。什么是交易者,什么是交易-断路器 在您的消费者眼中?

正如买方评估的那样,您的营销活动应该说出他的需求和利益。有很多方法可以确保您的营销相关: 建立买方角色 了解共同的标准,异议和挑战;您可以 细分并定位您的列表 发送有效的培育电子邮件;你可以 个性化您的网站 (和其他内容)以响应购买者的属性。

步骤4:购买

这是有趣的一步!一旦消费者下定决心,她就不再有问题……她有解决方案!庆祝的时间到了!

甚至还需要一些时间 更多 好玩–指标!既然您已指导某人从问题到解决方案,那么您将希望通过 其他 买家。为此,您需要针对您的营销实际如何影响销售的可靠报告。

看看我们的 基本8份报告 寻求灵感。

步骤5:购买后

最好的营销人员知道,购买过程并不会结束–实际上,这仅仅是 开始 客户对贵公司的价值。一旦收购成功,您的新目标就是在消费者与公司之间建立长期关系,确保您从客户那里获得最大价值,并从他们的产品中获得最大价值。

现在您已经知道了消费者决策过程的步骤,就开始思考吧!通过树立品牌知名度,增强您的入站营销游戏,个性化您的营销工作,运行可靠的报告并继续向当前客户进行营销,来优化过程的每个阶段的营销。

您是否在营销中考虑了五步决策过程?如果是这样,怎么办?如果没有,为什么不呢?在下面的评论中让我们知道。