通过营销自动化构建成功的销售支持计划的4个简单步骤

销售行销对接

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实施营销自动化时,关键战略之一(通常被忽略)是 销售支持。那么什么是销售支持,它与营销自动化又有什么关系呢?传统上, 销售支持 指的是对销售进行营销活动,消息传递和内容方面的教育。在营销自动化的世界中,销售支持指的是对销售人员进行培训,使他们了解如何成功利用营销自动化。

成功的销售支持是一个涉及市场营销和销售的共生过程。需要进行对话,以便两个团队都能理解正确的定义,程序的节奏以及如何最好地利用营销自动化平台。

这篇文章重点介绍创建的四个步骤 从营销团队的角度实施销售支持策略。

1.确定您的利益相关者

这是潜在的利益相关者及其利益的示例:

  • 高管: 通过启用更高效的营销和销售团队,销售支持将使执行人员受益,从而在相同投入水平下获得更多收入。高管将需要对计划,进度和结果具有可见性。
  • 营销团队: 一些营销团队成员可能需要直接参与流程,而其他一些营销团队成员只需了解正在发生的事情。
  • 销售团队: 销售团队成员需要得到很好的代表,因为他们是将在此过程中启用的人员。他们将参与定义和调整销售能力。
  • IT团队: 某些特定的任务可能需要包括IT团队。

2.评估您的当前状况

为了更好地了解当前情况,请先提出问题。您需要了解当前的流程以及销售和市场营销中的现状。以下是一些示例问题,可帮助您评估组织的当前状况:

营销学

  • 销售支持策略的目标是什么?
  • 目前的销售情况如何?
  • 目前,哪些营销自动化功能用于销售支持?
  • 是否具备先决条件? (例如,营销团队是否已经为销售团队创建了电子邮件模板?)

营业额

  • 目前有哪些类型的销售支持?
  • 销售需要什么类型的销售支持?

营销自动化平台

  • 使用哪个营销自动化平台?
  • 该平台具有哪些功能可实现销售?

销售平台/客户关系管理

  • 使用哪个销售平台?
  • 营销自动化平台如何与销售平台交互?
  • 销售平台中的配置文件和配置是什么?

在执行此过程时,您会发现自己或利益相关者认为重要的其他问题。

3.制定计划

尽管可以使用市场营销自动化平台执行各种销售支持活动,但是通常这些操作将分为以下几大类:

1)授予销售团队访问权限: 您的 营销自动化平台 将使您可以将电子邮件提供给销售代表发送。这样做有两个优点:

  • 这些电子邮件被跟踪: 这使以这种方式发送的每封电子邮件对您的组织都更有价值-您将有更多的活动来评分,采取行动和确定目标。
  • 这些电子邮件将显示: 您的自动化平台发送的所有电子邮件都会被记录下来,因此无论是谁查看潜在客户或联系人,所有电子邮件都是可见的。

通常,销售代表可以直接从CRM或使用Outlook或Gmail插件发送这些电子邮件。如果您选择执行此操作,则需要:

  • 确定使用的方法: 他们是从CRM,Outlook或Gmail发送邮件吗?
  • 确定哪些电子邮件可用: 与您的销售团队面谈,以确定您的团队希望使用哪种电子邮件。例如,如果您正在参加活动,也许他们想要活动模板,以便他们邀请重要的潜在客户。

2)让销售团队了解CRM中的营销活动: 在Marketo,信息与我们的内部销售代表共享,因此随着时间的流逝,他们会在致电之前了解其前景。例如,您的销售团队可能知道潜在客户参加了哪些活动,他们下载了哪些内容或他们访问了哪些网页。 在Marketo中,其中许多被称为“interesting moments”。营销自动化可以通过多种方式为您的销售团队提供可视性。

4.采取行动

一旦决定要部署的内容,就需要制定一个行动计划。以下是可以在销售支持部署中实施的一些行动计划示例。

计分行动计划:

  • 确保指定分数并建立分数
  • 确保计分已激活
  • 确保销售与计分模型有关

有趣的时刻行动计划:

  • 指定有趣的时刻
  • Build 和 activate 有趣的时刻
  • Review 有趣的时刻 with the sales team

营销培训:

  • 营销人员如何在营销自动化平台上接受培训?
  • 通常,如果需要,营销自动化供应商将接受按需和/或实时培训

销售培训:

  • 谁来培训销售?
  • 需要哪些材料?
  • 您的营销自动化提供商可能会收费提供销售培训

实现销售令人兴奋,因为它具有战略意义并提供巨大价值。销售支持将带来更好的收益转化。销售支持是在销售与市场营销之间建立联合流程的重要组成部分。

您如何在组织中实施销售支持?您必须分享什么建议?请在下面的评论部分告诉我。