各种生命周期物种：您是哪一个？

（由Rajiv Kapoor和Kristen Carmean撰写）

测验时间！—戴上您的思考帽，然后回答我：

什么 一件事 可以帮助您实现这三件事？

1. 产生更多潜在客户
2. 进行更多的向上销售和交叉销售
3. 更好地推动您的合作伙伴渠道产生收入

放弃？答案是 生命周期过程.

您可能会想：“等等……那是什么？！”让我澄清一下：生命周期是一个使 线索 通常要经过一个联合的销售和营销流程（销售和营销，团结起来！）， 生命周期 用一个漏斗表示，该漏斗显示了潜在客户从起点（意识）一直到最终目标（通常是收入）的进展。生命周期是销售和营销合作的有效方式，以便更好地跟踪线索并以较低的成本进行。

…但是，生命周期有不同的“种类” [而且，我并不是说像 红豆 （海星）给我所有爱好科学和（和海滩）的朋友]。相反，我的意思是 净新生命周期, 客户生活方式和 合作伙伴生命周期-这三个都很棒，但每个都不同。因此，让我们探讨一下您的组织应归为哪种物种！

物种1：全新生命周期

如果您的任务是促使人们与您的组织互动，那么全新的生命周期流程可能会为您工作。将此生命周期视为获取新潜在客户的渠道。

在此图像中，净新人进入左侧的渠道，并经过了诸如营销合格（MQL）和接受销售（SAL）等阶段。 （此示例假定存在市场和销售，但是此方面将因客户或产品而异）。全新生命周期的关键是要有一个全新收购流程，并最终将这些人推向营收。

这个全新的生命周期过程将定义很多东西，例如：

• 什么阶段？
• 我们在每个阶段如何与人打交道？
• 有营销吗？ 和 销售？
• 如果有销售，则需要哪些通知？
• 我们如何在不同阶段与人沟通？
• 我们如何报告各个阶段的运动？

传统上，大多数营销资源都专注于这种全新的生命周期。

不过，根据Gartner集团的估算，公司未来的利润中有80％将仅来自20％的现有客户。这导致我们…

种类2：客户生命周期

您可能已经知道，全新的生命周期将吸引新客户，并且通常一直到首次购买。客户生命周期将为您提供帮助 保留 和 加售 客户（不错！）。

问问自己-您的保留率和续约率是否低于面值？您的营销工作是否过多地侧重于获取新的潜在客户，而忽略了您已有的客户？客户生命周期将为客户最大化挑战提供生命周期的好处。营销人员可以通过以下几种方式受益：

• 提高保留率
• 增加加价
• 推动推介

如果这些符合您的优先事项，那么您需要一个客户生命周期！进行操作的方法如下：

您将需要开发客户生命周期模型。将其放置在适当的位置可以进行可靠的报告，并提供一个结构以在入职，忠诚度和续订阶段支持与现有客户的自动化个性化通信。首先，您将需要：

• 利用行为 和 人口统计评分，以更好地了解客户在生命周期中的位置
• 创建多点触控电子邮件培育计划，为客户保留和续订流程的每个阶段提供及时相关的内容
• 为每个客户目标建立其他客户生命周期模型和生命周期：例如按地区入职，追加销售，交叉销售和续订

供应商通常会提供专业服务，因此如果您需要帮助，这是一个很好的资源。

为了给您一些背景信息，下面是一个示例示例，说明如果Marketo是您的平台，您将采取的步骤：

1. 定义和记录生命周期和通信的业务需求
2. 指导CRM团队进行启用程序所需的任何自定义和数据工作
3. 定义并记录生命周期和通信的技术要求
4. 建立客户生命周期的收入周期模型
5. 建立客户生命周期的生命周期程序
6. 制定测试方案
7. 精心测试！
8. 监控结果和报告以发现任何问题
9. 为企业提供内部培训和流程合规方面的建议

种类3：合作伙伴生命周期

建立健全的合作伙伴渠道是您的目标之一吗？是否有机会改善贵公司的合作伙伴招募，入职，支持和管理流程？合作伙伴的生命周期将帮助您密切关注并推动高效的合作伙伴。以下是合作伙伴生命周期的一些好处：

• 改善招聘，计划申请，入职和持续参与计划
• 在计划中改善合作伙伴的体验，并加快他们的销售时间
• 深入了解成功的合作伙伴在做什么以及何时进行
• 确定潜在计划，以针对未在整个生命周期中取得进展的合作伙伴为目标
• 确定潜在合作伙伴并确定其优先级
• 在合作伙伴生命周期的每个阶段（从招募到入职和成熟）都应予以培养

绑在一起

三种生命周期中的每一种都会带来相似的 处理 承担您可能有的其他目标。程度 效益 每个可以提供不同的客户。因此，确定收益至关重要 您 想要和 优先。谁知道—如果您是大型企业，则可能需要全部三个 种类!

哪种类型的生命周期适合您？在下面的评论中让我们知道！