各种生命周期物种:您是哪一个?

生命周期营销

通过:

(由Rajiv Kapoor和Kristen Carmean撰写)

测验时间!—戴上您的思考帽,然后回答我:

什么 一件事 可以帮助您实现这三件事?

  1. 产生更多潜在客户
  2. 进行更多的向上销售和交叉销售
  3. 更好地推动您的合作伙伴渠道产生收入

放弃?答案是 生命周期过程.

您可能会想:“等等……那是什么?!”让我澄清一下:生命周期是一个使 线索 通常要经过一个联合的销售和营销流程(销售和营销,团结起来!), 生命周期 用一个漏斗表示,该漏斗显示了潜在客户从起点(意识)一直到最终目标(通常是收入)的进展。生命周期是销售和营销合作的有效方式,以便更好地跟踪线索并以较低的成本进行。

…但是,生命周期有不同的“种类” [而且,我并不是说像 红豆 (海星)给我所有爱好科学和(和海滩)的朋友]。相反,我的意思是 净新生命周期, 客户生活方式合作伙伴生命周期-这三个都很棒,但每个都不同。因此,让我们探讨一下您的组织应归为哪种物种!

物种1:全新生命周期

如果您的任务是促使人们与您的组织互动,那么全新的生命周期流程可能会为您工作。将此生命周期视为获取新潜在客户的渠道。

生命周期的漏斗图像rajiv的博客

在此图像中,净新人进入左侧的渠道,并经过了诸如营销合格(MQL)和接受销售(SAL)等阶段。 (此示例假定存在市场和销售,但是此方面将因客户或产品而异)。全新生命周期的关键是要有一个全新收购流程,并最终将这些人推向营收。

这个全新的生命周期过程将定义很多东西,例如:

  • 什么阶段?
  • 我们在每个阶段如何与人打交道?
  • 有营销吗? 销售?
  • 如果有销售,则需要哪些通知?
  • 我们如何在不同阶段与人沟通?
  • 我们如何报告各个阶段的运动?

传统上,大多数营销资源都专注于这种全新的生命周期。

不过,根据Gartner集团的估算,公司未来的利润中有80%将仅来自20%的现有客户。这导致我们…

种类2:客户生命周期

您可能已经知道,全新的生命周期将吸引新客户,并且通常一直到首次购买。客户生命周期将为您提供帮助 保留加售 客户(不错!)。

问问自己-您的保留率和续约率是否低于面值?您的营销工作是否过多地侧重于获取新的潜在客户,而忽略了您已有的客户?客户生命周期将为客户最大化挑战提供生命周期的好处。营销人员可以通过以下几种方式受益:

  • 提高保留率
  • 增加加价
  • 推动推介

如果这些符合您的优先事项,那么您需要一个客户生命周期!进行操作的方法如下:

您将需要开发客户生命周期模型。将其放置在适当的位置可以进行可靠的报告,并提供一个结构以在入职,忠诚度和续订阶段支持与现有客户的自动化个性化通信。首先,您将需要:

  • 利用行为 人口统计评分,以更好地了解客户在生命周期中的位置
  • 创建多点触控电子邮件培育计划,为客户保留和续订流程的每个阶段提供及时相关的内容
  • 为每个客户目标建立其他客户生命周期模型和生命周期:例如按地区入职,追加销售,交叉销售和续订

供应商通常会提供专业服务,因此如果您需要帮助,这是一个很好的资源。

为了给您一些背景信息,下面是一个示例示例,说明如果Marketo是您的平台,您将采取的步骤:

  1. 定义和记录生命周期和通信的业务需求
  2. 指导CRM团队进行启用程序所需的任何自定义和数据工作
  3. 定义并记录生命周期和通信的技术要求
  4. 建立客户生命周期的收入周期模型
  5. 建立客户生命周期的生命周期程序
  6. 制定测试方案
  7. 精心测试!
  8. 监控结果和报告以发现任何问题
  9. 为企业提供内部培训和流程合规方面的建议

种类3:合作伙伴生命周期

建立健全的合作伙伴渠道是您的目标之一吗?是否有机会改善贵公司的合作伙伴招募,入职,支持和管理流程?合作伙伴的生命周期将帮助您密切关注并推动高效的合作伙伴。以下是合作伙伴生命周期的一些好处:

  • 改善招聘,计划申请,入职和持续参与计划
  • 在计划中改善合作伙伴的体验,并加快他们的销售时间
  • 深入了解成功的合作伙伴在做什么以及何时进行
  • 确定潜在计划,以针对未在整个生命周期中取得进展的合作伙伴为目标
  • 确定潜在合作伙伴并确定其优先级
  • 在合作伙伴生命周期的每个阶段(从招募到入职和成熟)都应予以培养

绑在一起

三种生命周期中的每一种都会带来相似的 处理 承担您可能有的其他目标。程度 效益 每个可以提供不同的客户。因此,确定收益至关重要 想要和 优先。谁知道—如果您是大型企业,则可能需要全部三个 种类!

哪种类型的生命周期适合您?在下面的评论中让我们知道!