4种有助于增加收入的营销分析

营销指标

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营销人员经常谈论活动而不是结果,例如,进行了多少活动,参与了多少贸易展览,向潜在顾客数据库添加了多少新名称。这些指标加强了人们对营销是成本中心而不是收入驱动因素的认识。

为了改变这种看法,营销人员需要开始谈论他们的计划如何影响整个销售流程,而收入是核心重点。

营销人员不是孤立地查看营销活动,而是需要端到端的买方视图 订婚 。它’不是关于第一个“touch”将潜在客户带入销售渠道,或最后一个“touch”在签订交易之前。它’s about tracking all the 触摸 points at which a prospect connects with 您r marketing programs, and measuring those multi-touch impacts.

你是怎么做到的?这是四个用于演示营销的营销分析’推动收入的能力:

  • 流: 与您的营销计划相关的潜在客户在哪里?
  • 平衡: 销售渠道的每个阶段有多少潜在客户?
  • 转换: 什么’各个阶段的运动比率是多少?
  • 速度: 什么’各个阶段的运动速度如何?

通过跟踪这些 指标 并将其映射到您的程序,您将获得显示营销投资回报率的定量数据。让我们深入探讨:

1.流程:每个接触点的价值

营销人员经常将潜在客户的流量衡量为简单地向数据库添加新名称。但这错过了与该人或公司进行后续联系的价值。

例如,某人首先通过网络研讨会与您的公司联系,然后在会议上拜访您。在此过程的每一步中,您都可以跟踪他们与公司的互动。他们会回到您的网站吗?他们会下载白皮书吗?您越早地了解这种参与,就越有可能将潜在客户吸引到买方的过程中获得更多见识。

衡量营销影响力始于捕获跨人员和客户的所有这些交互(或多点触摸)。然后,您可以查看在给定时间段内有多少潜在客户进入销售渠道的每个阶段,以及这些数字是呈上升还是下降趋势。有了这种洞察力,您就可以为这些单独的互动分配价值,从而获得更多以收入为导向的营销计划。

2.余额:收入地图上的地标

销售组织(尤其是在销售周期较长的企业中)将销售周期分为离散的阶段。他们跟踪交易如何在这些阶段进行,因此他们知道其转化率。他们知道管道中是否有X个潜在客户,他们会将Y%转换为收入,以及完成此操作需要多长时间。

营销人员需要以相同的方式进行衡量。称之为收益周期。它跟踪从匿名到被认识,被订婚,被合格,成为市场产生的销售线索,成为销售合格的销售线索,成为销售机会,成为客户的潜在客户。知道每个阶段有多少联系人或客户,就可以洞悉哪种类型的营销计划在短期内影响最大。

3.转换:从铅到销售的旅程

下一步是测量阶段之间移动的潜在客户的百分比。您可以清楚地看到(而不是直觉)哪种类型的销售线索具有最佳的转换率。例如,按公司规模,潜在客户来源,渠道,地理区域,特定业务部门或产品线。

跟踪运动是关键。孤立地看,一些营销计划是直接的赢家,而其他一些营销计划一开始可能看起来像输家。但是其中一些失败者可能会在销售渠道的下游产生巨大影响。逐阶段跟踪转化的瀑布之后,您就可以掌握了解每个步骤的知识,并了解要实现某些结果需要多少预算。

知道你在哪里得到最大的收获“bang”您的行销投资可让您有效地提高投资回报率,并直接影响销售和收入。如果您可以跟踪由于某个计划而进入下一阶段的潜在客户,那么您’更能够预测未来的行为并评估程序最终将产生的收入。这为您进行最有成效的营销投资奠定了坚实的基础。

4.速度:收益计算

最后,您需要跟踪每种类型的销售线索在销售渠道中移动的速度。虽然您的公司可能知道从识别潜在顾客到完成销售的平均时间,但营销人员需要知道潜在顾客在渠道的每个阶段变为销售的速度。

跟踪各个阶段之间的速度,突出显示了投资营销资源以最有效地减少收入时间的机会。它还可以使销售和收入预测更加可靠,因为您可以将速度知识与每个阶段有多少潜在客户的信息结合起来。此外,您可以看到流程中可能停滞不前的地方,并通过更深入地研究数据,将程序定位到这些特定点。

底线

一旦开始跟踪这些营销分析(流程,平衡,转换和速度),您就可以真正开始从营销计划,营销渠道到业务部门的多个层次上查看ROI。您可以跟踪有关不同程序的各种元数据,例如事件位置,事件类型,出席人数组合,甚至事件议程。然后,您可以将其与销售渠道中的移动相关联。

但是好处不止于此!您还可以执行以下操作:

  • 您可以对数据进行切片和切块,以清晰了解推动业务发展的总体投资组合。
  • 您还可以开始将营销计划与其他销售指标(例如平均售价以及新销售代表生效所需的时间)相关联。
  • 您可以查明营销投资对销售效率和生产力的影响。

底线是你’不再谈论成本-您’现在重新谈论收入。您’再次表明,营销是一项随着时间的推移而创造价值的投资,您可以准确地表达出多少价值。然后’您的首席执行官肯定想用的语言!