分解基于帐户的营销的基本原理

基于帐户的营销

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好吧,也许 基于帐户的营销(ABM) 不是 相当 和PokémonGo一样具有病毒性,但是我要说ABM在B2B营销世界中紧随其后!但这对您作为营销人员意味着什么?您需要了解ABM的哪些知识?为什么这有关系?您怎么知道它是否适合您的业务?这么多问题,现在’答案的时间到了。

这是了解如何理解ABM的简单方法。在需求产生中,它最终可以归结为两个关键策略:

传统的B2B营销 通常是通过广泛的运动来完成的。大多数营销人员试图通过利用不同的营销渠道(拥有,赚取和支付)来尽可能广泛地宣传自己的信息。目的是投放广泛的网络并投放尽可能多的内容,以充当营销磁铁并将大量线索吸引到您的渠道中。

另一方面, 基于帐户的营销 (ABM)在许多方面是完全相反的。这是为了获得您所有的资源-您的计划资金和您的员工(包括您的销售和营销团队)-以协调的方式共同努力以追求和转换非常特定的帐户。

ABM与入站营销

但  ABM是否适合 ?两种策略都有其优势,因此取决于您的目标,您销售的市场以及产品/价格点。通常,当您拥有一个拥有成千上万个潜在客户的庞大目标市场,并且需要将精力集中在高价值客户上时,ABM是必经之路。借助ABM,您可以将时间和精力集中在运行针对目标客户的个性化广告系列上。

决定是否进行基于帐户的营销仅仅是一个开始。一旦您’我们决定要确定它是否符合您的目标时,要考虑一些注意事项。 以下是五个简单的步骤,可带您了解基于帐户的营销的要点:

1.确定您的目标帐户

尽管这很明显,但是,即使您甚至不知道要定位的帐户,也无法进行全面的基于帐户的营销。为了做到这一点,您需要与销售紧密合作。如果销售不佳,ABM将不起作用’车载,因为它既需要营销 销售以将其资源集中在已定义的目标客户组上。与销售人员合作建立初始清单后,您可以使用潜在顾客评分来帮助对帐户进行排名,以确保每个人都专注于最有可能关闭的帐户。

小费: 有很多选择 预测评分,所以花点时间研究它们。有了正确的解决方案,它可以为确定帐户列表的优先级添加另一个有用的视角。

2.培养角色

接下来,你’我希望将这些客户映射到营销人员,以便更好地了解哪个部门是正确的目标。您需要了解客户业务所面临的挑战,组织中的决策方式以及决策者。此类信息对于有效的反导措施至关重要。建立空白的方法多种多样,因此这应该是一项持续的工作。

小费:  同意时间表以锁定目标帐户选择。在许多情况下,目标帐户计划需要花一些时间才能工作-因此,您不想太频繁地关闭帐户。

3.找到正确的内容

目标客户更有可能参与为他们量身定制的内容。根据MarketingSherpa的调查,有82%的潜在客户看重为其特定行业制作的内容,而67%的受访者表示针对其特定职务创建的内容相同。而且由于ABM本质上更加个性化,因此您’将有很大的机会为目标客户提供与目标客户潜在的内容和消息,这些内容和消息与他们产生共鸣,并与他们的业务和买方旅程的阶段有关。

ABM的内容

小费: 尝试利用现有的内容,并根据需要进行一些小的调整,以使内容或要约确实能使您的听众说话。例如,如果您’重新定位特定行业的帐户后,您可以重新定位更通用的电子书,并在同一空间中添加其他公司的更多示例和案例研究。

4.将ABM集成到您的多渠道策略中

最终,您的目标客户与您的其他买方相似,因为他们’每天都使用多种不同的渠道为了有效吸引并吸引他们,您将需要执行跨渠道广告系列,在不同渠道上以目标客户为目标对象,并利用上一步中收集的个性化内容。另外请记住,您需要与销售人员紧密配合,以使他们能够了解每个目标客户的潜在客户如何与您的公司互动。

如何将ABM纳入您的多渠道策略

小费 :设置权利框架’可以从计划角度清楚地了解某些帐户(顶级帐户)收到的款项,而其他帐户(例如1级或2级帐户)则没有。例如,在Marketo,我们的一些顶级帐户会收到来自我们的直接邮件,而我们的第二级帐户则不会。

ABM_Marketo的权利框架

5.评估和优化

I’我之前说过’再说一遍–与任何良好的营销计划一样,您将需要随着时间的推移来衡量和分析您的结果,以便不断优化广告系列。 It’与一个指标无关 二者之一,但是哪一组指标对您的业务目标很重要。

ABM_Marketo的指标

小费: 理想的情况是在不同时间点查看成功,以便您可以根据需要进行调整。某些指标(例如渠道和收入)需要花费更多时间才能成熟,因此可以随时评估广告系列,以全面了解其影响。在首次启动广告系列时进行衡量’的运行,直到它结束,并且需要三到六个月的时间。

有兴趣了解更多吗?查看我们的网络研讨会 明天 上  基于帐户的营销基础 随着我们逐步了解如何开始使用ABM并专注于真正重要的事情。