制造商,它’在购买周期中收回控制权的时间

现代营销

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制造业的快速数​​字化仍在继续’不再仅仅专注于提高生产和系统效率的技术。现在,云计算正在推动连接机器网络的创建,该机器充当智能网络,可以预测故障并自动触发维护过程。这一变化为都变得精通数字的企业买家和制造商创造了新的现实。

营销盲点

但是,在销售和市场营销方面,尽管买方行为发生了重大变化,但几乎没有任何变化,其结果是减少了销售获得的潜在客户数量。随着通讯工具和渠道的增加,买家的期望也在不断提高。麦肯锡的研究表明,B2B买家在整个决策过程中通常使用六个不同的渠道,而近65%的受访者会因不一致的经历而沮丧。结果?在正式的建议书征询(RFP)流程开始之前,多达三分之二的B2B交易丢失了。

显而易见,现在该是时候建立基于证据的销售流程和做法,使其适合不断提高的买家期望,而不是依赖直觉。什么’前进的道路?汉诺威研究的新报告, 增加制造业收入:工具,策略和销售-市场协调,详细说明了为什么销售和营销部门需要采用现代化的数字方法来实现收入增长。

不是运动,而是过程

尽管买家在制定购买决策时不再依赖于销售信息,但他们仍然(可能比以往任何时候都更)需要专业知识和协助。在我们与工业制造行业以及汽车,医疗设备,电子和航空航天等相邻行业合作的众多客户中,共同之处在于,他们的销售线索方法并不比工程方法严格。

吸引更多潜在客户并不是短期的“一劳永逸”的广告系列。相反,它需要使用技术来构建一套跨公司的流程,以使基于证据的销售和营销方法能够推动增长。将营销整合到销售周期中,对买家的需求和兴趣有真正的了解,并能够讲述他们想听的故事,因此您的品牌没有理由不能成为值得信赖的合作伙伴,而不仅仅是另一个供应商。

通过最先进的技术使销售和营销团队围绕收入增长进行调整,这反映了文化上的更广泛变化,跨职能团队与工程学的同龄人一样愿意接受变革和尝试。换句话说,整个公司都是数字化的,而不是一半。

为您的组织配备合适的工具

营销自动化与客户关系管理(CRM)系统配合使用,使制造商可以在整个销售周期中与客户和潜在客户在适当的时间通过相关信息进行互动。借助这些系统,可以根据买家与您的营销计划的互动方式为其评分,然后根据他们的兴趣,行为和喜好来培养他们。

您的营销团队可以安排由买方的行为和行为触发的明智的广告系列,而您的销售团队可以了解哪些潜在客户感兴趣以及他们与购买决策的距离有多远,而这一切都不会丢失潜在的潜在客户以及他们的购买过程。

基于帐户的营销(ABM)这个概念在B2B企业中越来越受欢迎,将其进一步发展,并在特定客户,行业或地区的背景下审视您的营销。这些是成功与失败之间的区别的客户和潜在客户。实际上,根据ITSMA的说法,有84%具有ABM经验的营销人员表示其胜过其他营销投资。

收回the绳

互联网是您的数字展厅,买家可以使用它来筛选潜在的供应商和供应商,然后再考虑与销售人员联系数周和数月。销售支持功能的旧概念必须替换为市场营销在企业中的角色的更先进的概念。制造业公司需要其营销部门在技术堆栈的支持下与销售目标保持一致,并从头到尾进行领导,并优化所有活动以提高ROI。

数据量,计算能力和连接性的增长将推动制造业的数字化。我们距离1970年代的精益革命或本世纪初开始的自动化技术还有很长的路要走。现在是时候邀请销售和营销参加聚会了。

有兴趣了解更多有关如何提高生产组织的生产率和投资回报率的信息吗?观看点播网络研讨会, 如何管理制造业销售周期的数字化破坏与Pedowitz集团首席战略官Debbie Qaqish和Bryan Gassler一起, Xylem市场总监。我们将讨论如何在最初的试验中证明时间来评估价值,并迅速将解决方案投入生产。