销售开发的营销自动化:收入成功的关键

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营销自动化 不只是为了行销作为销售主管或销售代表,营销自动化对于了解潜在客户的行为,在后续活动中加以利用以及建立正确的联系至关重要。

在担任Marketo企业销售开发总监的经验中,我亲眼看到了营销自动化如何产生更多优质的潜在客户和联系人,从而转化为巨大的销售机会。 在此博客中,我将分享销售使用营销自动化取得成功的三个关键领域:

1.主管计分与合作

销售和市场协调 在很多层面上都是至关重要的,但最终,对于将什么分类为“热门”潜在客户以及哪些活动符合销售准潜在客户(也称为市场合格潜在客户(MQL)),必须具有相同的愿景。这是难题的关键部分,它使销售团队可以专注于更有资格的联系人,而您的营销团队则致力于培养其他潜在客户。

在行销自动化平台中建立的潜在客户评分功能,可让您查看潜在客户已完成的所有不同活动以及他们如何通过不同渠道与您互动。它使您可以在后续过程中个性化和自定义与这些潜在客户的每次互动。

潜在客户评分 应该由销售和市场营销部门达成共识,并且可以帮助您确定潜在客户的销售准备情况。可以根据受众特征,公司特征,内容参与度,行为和兴趣对前景进行评分。一旦达到特定分数,它将触发新的MQL,并且电子邮件警报将发送给销售人员。这样可以确保线索或联系人的所有利益相关者在成为新的MQL时得到通知,并可以及时采取行动。

作为销售代表,您如何处理此信息以及如何在后续活动中利用这些信息,确实可以在与潜在客户建立关系方面有所作为。它可以使您在竞争中立于不败之地,并且可以使您更深入地了解哪些线索可以满足最高转化者的资格。与他们沟通可以增加持续的参与度,并节省您和您的团队追逐不合时宜的线索的时间。

2.建立SLA和完整的跟进节奏

铅对于营销产生而言是昂贵的,因此应像黄金一样对待。商定后续行动的时间表可以确保快速,彻底地跟踪营销活动所产生的每条线索。这是服务级别协议或SLA发挥作用的地方。具备SLA以及上述潜在客户评分可以加快并增加您的潜在客户与机会的比率,并提供系统且可重复的后续流程。

在Marketo,我们目前就任何MQL达成的商定SLA为24小时。如果在此时间内没有采取任何行动,则会向SDR发送一封后续电子邮件警报,以提醒他们需要注意的重要线索。如果仍然没有回应,则特别提款权的经理也会收到警告,以确保没有任何线索落伍。确切的时间安排和通知利益相关者的时间会根据您的市场细分而有所不同,但是制定流程的想法对于您的成功至为重要。

制定可重复的跟进节奏对于确保持续和一致的线索跟进也很重要。在成为MQL之后,这些潜在客户还应该参与有价值的内容,电话和电子邮件至少15天,以继续建立关系。与 铅养育  在行销自动化解决方案中由行销创建的流,您可以将解决方案放在最重要的位置。在Marketo,我们使用自己的平台来做到这一点。在我们进行后续尝试之后,将潜在客户放在培养中可以使我们继续推动信息传递,并让潜在客户了解我们的解决方案所涉及的主题并对其进行培训。

最佳做法是确保您在30天,60天甚至90天后再次进行跟进(无论是否要求)。很有可能,当潜在客户第一次成为MQL时,优先级和要求没有得到100%的满足,但是很多时候,您可能会在周期的后半部分再次找到金。您可以通过提及最近的后续尝试来开始对话,并提醒他们最初的兴趣。许多潜在客户或联系人只是忘记了这些交互,因此此步骤可以很好地增强您的能力。

3.基于帐户的外向勘探营销

与您可能想到的相反,B2B的销售并不仅仅是与潜在客户合作。还需要重点关注推动出境机会。

使用 基于帐户的营销(ABM) 使您的销售团队能够识别和定位具有最大收入潜力的客户,与他们进行互动,以便他们更快地通过销售渠道移动,并轻松地根据获得的收入衡量成功程度。这种以客户为中心的策略已成为我在Marketo团队的主要工作。我们’能够查看所有传入的潜在客户及其相对客户分数,从而使我们能够根据较高的客户分数来确定后续工作的优先级。

正如上面的SLA部分所述,持续跟踪至少15天,但不超过30天,对于确保向每个出站目标客户发送有价值的消息和电子邮件,但又不完全饱和也至关重要。 MemoryBlue的研究表明,在7年之后,潜在客户更有可能对您的努力做出回应 or 9 尝试,而不是在你的2 nd or 3 rd 尝试,这是大多数销售人员倾向于做的。另一个最佳做法是确保您’重新跟踪您的潜在客户在各自社交渠道上的情况,以全面了解对他们而言重要的事物,他们在工作角色中应承担的责任以及可以在后续活动中利用的其他触发因素。

营销自动化不仅能给营销人员带来好处,而且还有很多我无法在本博客中介绍的内容。但是,我希望这三个主要好处可以帮助您了解如何通过营销自动化来促进销售团队的协作和成功。

您的销售团队当前正在使用营销自动化平台吗?一世’d喜欢在下面的评论中听到您的成功故事。

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