了解销售线索和前景之间的差异

潜在客户管理

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营业额 团队是任何组织的命脉。无论大小,企业都依靠销售。看起来似乎很显然,但是完成销售也是最难的事情之一。我们可以整天谈论有关营销合格的线索(MQL)或销售合格的线索(SQL)。但是主要目标必须集中在将销售线索和潜在客户纳入销售渠道中。

但是什么是线索,什么是前景?该博客区分了两者,因此您可以专注于创建 吸引潜在客户的营销活动,然后将它们转换为潜在客户。 

潜在客户和潜在客户是营销中普遍使用的术语。但是,在定义它们时,我们大多数人都会弄错。通常,单词可以互换使用,事实并非如此。如果您对定义进行快速的Google搜索,您会惊讶于有多少资料来源不清晰。因此,首先,我们应该区分两者,以便您可以 通过营销产生需求 以正确的方式创建旨在吸引潜在客户并通过销售渠道推销潜在客户的营销活动。 

什么是销售线索?

领先一代 对于所有业务的持续成功和增长至关重要。通常,产生销售线索是销售过程的第一步。最容易理解这个词的方法是在旅程的开始就取得领先。潜在客户是可能对您提供的产品或服务感兴趣的人,但是您对什么或原因没有任何了解。而且您当然不知道何时会进行销售。

确实,您可能没有姓名和电子邮件地址以外的任何信息。但是您可能很幸运,并且拥有位置,年龄,性别和工作信息!这是基本线索,但也称为符合销售条件的线索-合格的潜在客户 甚至由您的销售团队介绍-SQL。

这些销售线索经常由您的销售团队之一进行检查和验证。他们确定他们是否确实需要您的产品或服务,并确定销售代表是否准备好与潜在客户联系以最终完成交易。

所有企业拥有的最常见的潜在客户类型是点击您的网站,然后将其详细信息输入到数据捕获表格中的人,例如“与我们联系”表格。

通常情况下,已经将潜在客户进行了大规模交流。活动通过社交媒体,电子邮件营销,集成活动等专门针对其目标受众。从该活动中,一个人可能已经点击进入网站并提供了一些联系方式。

总结一下: 潜在客户是指至少提供了一些基本信息的人,这些信息表明可能有兴趣向您购买商品。

取得领导地位后,主要目标是专注于更多地了解它们。这可以通过诱使他们与您进行某种形式的互动(双向交流)并将其转化为潜在客户。

谁是潜在客户?

潜在客户与潜在客户之间的主要区别在于,您的潜在客户已经超越了单向沟通的范围,现在已经与您互动。这种双向交流表明潜在客户具有从您的企业中购买的真正潜力。这是潜在客户成为 销售前景.

但是,让我们退后一步。本质上,潜在客户是指有潜力发展成为客户的人。双向通信表明了这一点:他们会响应您发送给他们的邮件,例如电子邮件,电话或老式的邮件投递!

潜在客户是对您的商品或服务表现出兴趣的潜在客户。理想情况下,潜在客户会遇到一些挑战,您可以利用这些挑战来创造价值,或者相​​反,如果这些挑战者没有意识到您打算创造的价值,那么就取消他们的资格。

个人从潜在客户转变为潜在客户的典型过程是,潜在客户是 培养了销售渠道 通过与企业之间的沟通来吸引他们进一步做出回应。如果潜在客户选择响应此其他联系人(例如电子邮件),那么潜在客户将成为潜在客户,因为他们已经开始双向通信。

沟通方式的主要区别在于,潜在客户是一对多的,而潜在客户则涉及一对一的双向沟通​​。

区分线索& Prospects

现在,在定义了潜在客户和潜在客户之后,应该清楚的是它们在销售过程中完全不同。因此,从逻辑上讲,您对两者的营销方式不可能相同。

作为营销人员,您必须了解潜在客户尚未达到潜在客户的状态。因此,您必须歪曲您的营销活动以适应它们。没有针对销售线索和潜在客户的全面营销方法。总体而言,目标应该是通过管道发展销售线索,从而成为销售前景- 销售和市场协调并一起工作。但是,无论您遵循什么销售线索管理流程,首先都需要创建销售线索!

为了确定潜在客户是否是潜在客户,您必须在联系之前对他们进行资格鉴定。它们是否符合您预先确定的特定标准,以确保它们适合您的业务?例如,在与他们联系之前,您可能要求个人来自某个行业,或者是某个具有最小年收入的公司。低于这些阈值可能会使您付出努力以将它们转换为毫无意义的,因为他们永远不会对您购买商品感兴趣。

通常,这可能涉及针对性和个性化的电子邮件(也许通过 电子邮件营销活动),会议和电话。对于潜在客户,您已经意识到了他们的挑战,并确定他们已经准备好进行销售。

简而言之,作为潜在客户,您旨在确定他们的挑战,以使他们对从您的购买中产生兴趣。对于潜在客户,目标是完成销售。

您应该如何对待每个人?

尽管我们了解您需要对潜在客户和潜在客户保持执着,但您还必须意识到,与他们进行沟通时,在烦恼和执着之间存在细微的界限。因此,您必须确定与您打交道的人是正确的联系人(决策者),然后才能确定所需的持久性级别。

如果以适当的数量使用持久性,可以将潜在客户转化为潜在客户。同样,持久性也可以将潜在客户转化为销售。

另一方面,毅力也可能成为潜在客户和潜在客户的障碍。如果您表现得太绝望或将其追逐到令人讨厌的程度,则可能会影响您的潜在客户或潜在客户。 潜在客户管理至关重要 填补您的销售渠道并为您的业务创造销售。

作为营销人员,您必须了解潜在客户和潜在客户的特殊需求。如果您与潜在客户打交道,那么您必须强调收益。弄错这一点可能会在您应该关注以下情况时导致销售和市场营销之间的摩擦 调整销售和营销!

确定潜在客户的需求& Prospects

记住,您已经确定了潜在客户的需求。因此,您必须证明您可以为他们提供什么切实的商业价值。

对于潜在客户,您必须确保与合适的人打交道。请记住,并非数据库中的每个人都会自动成为潜在客户。潜在客户只是将自己标识为需要更多信息的人。在这里,您必须确保数据库是最新的。您的CRM软件可让您 细分受众群体 并找出需要更多研究的线索。

但是,在处理潜在客户时,使用的基本标准是确定潜在客户的购买过程的阶段:

  • 他们对您的产品了解多少?
  • 您对他们的业务,行业和特定挑战了解多少?
  • 他们多久访问一次您的网站?
  • 他们对您的产品或服务如何帮助他们有什么了解?
  • 他们有预算吗?
  • 他们会喜欢提案吗?

清楚地了解这些问题将使您能够确定所需的跟进和坚持程度。

差异化成功

关于销售线索的文章很多 和销售前景,但是营销人员必须记住的最重要的事情是两者处于销售过程的不同阶段。因此,必须对营销策略进行调整,以使其处于有利于避免失去销售的阶段。在大多数情况下,一条线索会引向另一条线索,您的广告系列应设法培育线索并将其转化为潜在客户。