启动反导工作的3种策略

基于帐户的营销

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基于帐户的营销(ABM)既不是产品也不是积分解决方案。而是一种策略,一种思维定势,最终是一种文化运动。做得正确,这种文化转变会带来更好的 营销合作伙伴,并最终具有最大化销售潜力和销售潜力的能力。在营销方面,ABM迫使他们像销售人员一样思考,这意味着从基于潜在顾客的想法转变为基于客户的想法。市场营销需要对积极感兴趣的客户进行销售,而不是对对产品感兴趣的潜在客户做出反应,而是赶上销售并使其与销售保持一致。此外,他们正在为购买群体和角色而不是个人提供消息和个性化服务。销售也必须进行观念转变,因为ABM迫使他们信任技术和软件,以帮助扩展其传统的战略销售工作。这就要求他们信任市场营销,并在整个过道中真正协同工作。

尽管战略销售的想法已经存在了一段时间,但该技术却没有。随着营销和销售世界变得越来越复杂,ABM变得比没有需求更需要。实际上,Sirius Decisions发现 93%的B2B公司 认为ABM对于他们成功带来更多收入至关重要。

共同的挑战

在过去的几年中,客户和潜在客户一直在提醒我,ABM的执行有多困难,尤其是入门和从销售中获得早期认可。平均而言,ABM的启动和运行需要6到9个月的时间,这是一个漫长的过程,部分原因是要调整心态以在营销和销售之间建立共享策略,这是一个挑战。在整个工作流程中都需要对齐,以便 发挥ABM的潜力 并共同为品牌带来最大的收益。没有此步骤,就无法定义目标帐户列表和确定帐户的优先级。

另一个障碍是建立正确的目标客户列表以支持该策略。这很困难,因为销售和市场营销被迫使用有限的帐户级数据,并且没有人力或技术来扩展流程,尤其是已经在数据库中拥有数千个帐户的品牌。通常,您寻找的最合适的帐户已埋在数据库中,或者分布在不同的营销和销售工具以及数据源中。结果,销售和市场营销被迫花费数月的时间来建立没人同意的目标客户列表,并且通常基于观点,直觉和直觉而不是数据。

推荐的解决方案

干净数据和人工智能的结合有助于解决上述挑战。成功的ABM员工可以结合使用这两者来消除创建共同策略和建立正确的预测目标客户列表时的猜测。数据是指包含公司,技术和行为活动数据的干净的第一方客户数据。 AI是指算法, 机器学习 根据您的第一方客户数据创建理想的客户资料(ICP),然后使用ICP快速扫描并预测数据库中的哪些帐户应视为目标帐户。 AI预测和推荐基于您训练ICP模型所依据的第一方数据。这样一来,成功的ABM员工就可以确保他们拥有一份以数据为依据而不是观点为依据的清单。请记住,您的AI仅与训练它的第一方数据一样准确。

Kickstarter策略&预测目标客户清单

1.土地&展开:可预测的追加销售/交叉销售清单

第一个关键策略是从现有客户那里获得更多收益。这是关于在整个客户群中着陆和扩展,向他们销售其他产品或向上销售您现有的产品。对于这种情况,您应该与刚刚购买了加售/交叉销售产品的客户一起训练基于AI的ICP模型。然后,您将告诉模型扫描尚未购买某些加售/交叉销售产品的现有客户群。结果将被认为是预测性的追加销售/交叉销售列表。

2.更多新业务:预测性最佳人选清单

第二个策略是赢得更多新业务。这是关于新业务进入您的ABM渠道并增加质量机会的机会。这种情况确实需要与销售团队进行协作与协调。您再也无法通过清晰的营销和销售分界线进行领导移交。这是指一个团队以协调的方式一起执行。在这种情况下,您将在过去3到6个月内为最近获得中奖的客户训练基于AI的ICP模型。然后,您将告诉模型扫描您的已知帐户数据库,以查看哪些帐户是最合适的帐户。该结果将被视为预测最佳拟合列表。

3.回到正轨:预测性双赢清单

第三种策略要求重点关注您可以最快关闭的帐户。当您觉得自己无法实现季度ABM目标时,这是一个很棒的策略。这涉及查看您以前的中标交易的平均销售周期和速度。在这种情况下,您将在以前的高速非常规机会上训练基于AI的ICP模型。然后,您将告诉模型扫描您的已知帐户数据库,以查看哪些帐户更有可能以最快的速度关闭。如果他们需要重回正轨以实现其季度目标,那么这是行销的绝佳策略。

有关如何开始进行ABM努力的更多信息, 查看我们的网络研讨会 在同一主题上。