营销和销售需要围绕一个单一的故事

销售行销对接

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似乎数十年来,专家一直在告诉我们拆除销售与营销之间的隔离墙。“好的!我们说是!爱它!来做吧。” But how?

虽然具有统一的消息传递力量的一般概念很有意义,但是如何使销售团队和营销团队保持一致的精确方法仍未得到开发。在JointheDots和LinkedIn的一项调查中,7,000名受访者中的大多数(主要是销售人员和营销人员)说: 两个部门之间的错位 导致财务状况不佳,客户体验不佳以及客户保留率降低。但是,大多数受访者同意跨团队合作至关重要,并带来更大的收益。我们显然还有很长的路要走。

问题的一部分在于,营销和销售团队已经根据自己的一套单独的指标和目标进行了培养。营销是根据产生的需求来衡量的,而销售则负责转化。但是在此过程中,两个部门之间的协作变得更具挑战性。

如果这些团队要按照自己的意愿进行合作,那么对于他们来说,说相同的语言并分享相同的目标,以及他们一起努力就显得尤为重要。

推销员是下一个伟大的讲故事的人

有时候,到时候 品牌故事 从市场部到销售团队,这与开始的方式明显不同。尽管销售人员被信任去了解和交流营销创造的故事,但他们常常很难与客户自信地分享故事,因为他们在公司中旅行时往往不太清楚。

斯坦福大学的一项研究发现,在听包含事实和故事的演讲时,只有5%的学生记得事实,而 63%的人记得这个故事。能够将事实转化为故事的推销员会更加成功,因为故事更具有关联性和可信度。

营销人员使用叙述来吸引客户注意与他们相关的细节,包括他们遇到的问题,他们信任的想法以及他们想要的东西。这会产生兴趣,信任并最终产生信念。不过,关于这个真理的最好之处是它没有’只是适用于客户。如果营销人员也可以使销售战友摆脱过去的知识,并帮助他们真正相信自己的信息’重新分享后,他们可以用引人入胜的方式讲故事,这将使销售能够激发顾客的购买和忠诚度。

营销人员应始终参与其中

营销人员生活和呼吸品牌或产品的故事,但是当它远离它们并通过销售漏斗时,它们经常会变得越来越稀薄。我们一次又一次地听到这个挑战,但是营销人员已经习惯了它,以至于可以理解的是,他们放弃尝试解决它。

但是放弃不是 ’答案。营销人员有权通过坚持故事并从始至终都遵循故事,即使故事离开办公桌后,也可以使一个统一的团队成为现实。 “让故事保持更长的时间”应该是新的营销口号。

想象一下,好像团队正在写一本书。营销人员和销售人员各自都有自己的一章,但如果他们不讲一个故事,那么这本书将使读者口吃不清,使他们感到困惑,而不是吸引和启发他们。作为故事的保存者,营销人员有责任从第一章到最后一页进行指导。

保持故事的真实性是每个人的工作

动机和信息混杂,会使销售和营销团队彼此疏远。根据“2018 B2B营销-销售一致性基准”,销售人员和营销人员彼此缺乏信任。只有43%的卖家和32%的营销商认为他们的团队正在充分利用营销信息。

故事保持更长的时间可以使每个参与其中的人更加团结。如果营销团队需要更长的时间来参与该过程,那么他们将帮助销售团队对这个故事感到更自在,并增强他们重述故事的信心。这样做还可以使营销人员更好地控制他们所传达的信息’我努力工作。

请按照以下提示讲一个故事:

与您的团队交谈

请记住,您不是一个营销部门的人。与前线员工交谈,以了解他们对您宣传的消息的看法。了解他们的观点将使您知道可能存在的弱点或需要提供支持的地方,这最终将全面增强您的信息。

与客户建立联系之前在内部进行连接

因此,请确保您不只是期望销售人员在没有帮助的情况下就能完美地讲述故事。为销售团队翻译消息很重要,这样消息对于他们来说就有意义。如果您的一线员工可以与故事联系起来,那么当他们帮助客户联系故事时,它也将变得更加强大。

慢慢来

确保你’愿意花费您的销售团队应有的时间。如果您希望他们吸引讲故事的人,请花一些时间帮助他们理解故事,以便他们不要’t feel like they’重新知道或匆忙。它还将使他们能够根据自己的风格和声音来讲述故事并进行改编。这样可以确保他们以令人信服的方式讲故事。

最终,这个想法的核心是向客户讲一个单一的,一致的故事。当您花时间先向您的一线团队讲这个故事时,您可以让他们与之联系,然后他们才可以自信而热情地与客户分享。如果所有部门一起工作,那么每个听众都可以分享一个有力的故事。

有关销售和市场协调的更多信息,请查看我们的备忘单:Marketo的销售合作秘诀。

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