如何确定基于帐户的营销的投资回报率

基于帐户的营销

在营销和销售方面,与每个客户一起获得的精确性和针对性越好。客户希望感到重要并被品牌认可,这正是个性化策略如此有效的原因。

基于帐户的营销(ABM)是一种B2B策略,其中,销售和营销团队可以在一组明确定义的目标帐户上共同工作,以针对每个帐户设计独特的个性化广告系列。而且,当营销人员观察到客户如何在买方的整个旅程中前进时,他们可以创建更多个性化的消息并收集更好的数据,以改善他们的体验并在将来增加平均订单价值。

总而言之,ABM缩短了销售周期并提高了潜在客户转化率。

这里出现的问题是 证明 到底ABM有多少帮助。衡量和报告ROI一直是营销团队面临的首要挑战。鉴于ABM流程是超个性化的,并且需要大量数据进行细分,因此建立和执行ABM流程通常也非常费力。

那么,您的团队如何才能确保您获得针对基于帐户的策略的企业投资的实际回报的准确报告?

明确目标

对于ABM,您需要根据当前的结果和团队的能力设定切合实际的目标。

首先查看您当前的分数 市场营销策略 您正在使用-基于帐户或其他方式-确定可以使用改进的指标。您还需要知道进行比较的确切数字,以便可以判断ABM是否比过去使用的策略更有价值。

ABM martech堆栈应包括诸如 内容管理系统分析解决方案电子邮件自动化工具 。这些工具中的每一个在执行ABM活动以及跟踪进度方面都发挥着重要作用。

如果您已经在市场营销中使用ABM方法,则使用Adobe Marketo之类的解决方案进行帐户分析,帐户验证,帐户评分和调整模型可能会有所帮助。 Marketo使用AI 为您建立帐户列表(通过分析数百万个数据点),并根据预测得分对它们进行排名。最后,“适合度指标”向您显示每个帐户转化为机会的可能性。

为每个广告系列分配固定费用

设定目标后,您需要在策略中设定预算参数。同样,在这里要现实一点并在您想做的事情和实际可能的事情之间找到平衡,这很重要。不要指望在这里以100美元的预算获得100万美元的收入。

下一步,将为构成您战略一部分的每部分内容分配固定成本。这包括内容创建的收费时间(例如,内容团队撰写博客文章或创建电子邮件所花费的时间)以及发布费用(支付的广告费用,PPC和所使用平台的每月费用)。

您需要清楚每个内容或营销活动的确切成本,以便能够确定准确的ROI。

确定重要指标

大多数企业倾向于将重点放在基于收益的指标上,例如转化次数的增长或潜在客户的产生。这些当然是重要的目标,但您还应该探索特定于客户的机会,例如印象,参与度和品牌情感。这些可能很难衡量,但它们也是企业应重点关注的重要目标。

在设定这些目标时,请考虑它们如何影响您的投资回报率。显然,转化是直接回报,但仅仅是因为您没有看到营销活动立即获得金钱回报,也不意味着它就完全失败了。平均而言,客户需要与您的品牌互动 7至13次 才有资格成为潜在客户。因此,提高品牌知名度并吸引更多受众可以在以后的工作中帮助您提高利润。

如您所见,要跟踪的关键指标通常可以分为两类:对转化的影响和实际转化。确保将每一个都分开,以使您知道确切的投资回报率及其对潜在销售的影响。

那么,哪些指标对ROI最重要?触及率或观点真的很重要吗,还是您只想了解产生的潜在客户和转换带来的财务影响?

密切跟踪并逐步调整

衡量您的策略可能产生的潜在影响显然很棘手。最好的估算方法之一是跟踪您内容的参与度,覆盖范围和重点。例如,您可以轻松衡量下载您的电子书或关注您的社交帐户的帐户数量。

定义完所有目标并记录指标后,最好使用软件确定ROI并进行实时监控。非常重要的一点是,无论使用哪种系统,都能够标记和跟踪您创建的每一个内容并将其连接到客户帐户,以准确读取ROI。

确保密切注意这些数字,并寻找模式和下降点。如果某些内容未能提供数字,请调整并测试结果,直到找到最有效的策略。

王牌你的ABM

与任何营销策略一样,基于帐户的营销将需要反复冲洗,直到您的营销团队找到最适合您的目标客户的理想组合。最终目标是使用尽可能少的资源来获取和转换最多数量的帐户。为此,您需要

  • Amass并分析数据,以帮助您清零并转换您可以使用的最适合的帐户。
  • 确切了解您将如何制定ABM计划的ROI。
  • 定义与您以前或其他营销策略可比的KPI。
  • 随着您的成长,不断跟踪指标并完善您的归因模型。

与ABM相关的指标与传统指标有何不同?您识别帐户并转换需要多长时间?对您的利润有什么可量化的影响?我们希望听到您在评论中的经历。