建立B2B营销品牌倡导军

客户行销

通过:

在客户营销方面,我一直在寻找新的更好的方法来识别和授权我们最活跃的客户。参加于2011年6月启动的Marketo Champion计划。该计划的目的是奖励和庆祝我们最大的品牌拥护者。现在,我们已“吸引”了50个客户加入该计划,并取得了巨大的成功。去年,Marketo Champions和希望获得Champion地位的客户在社交媒体参与度,社区贡献和整体参考活动方面有了大幅增长。

这是我创建自己的冠军状程序的步骤:

步骤1:确定您想要“冠军”拥有的特征

我们基于5个特征对客户进行识别和排名,每个特征都有我得分和排名所针对的多个活动。确保您选择的特征可以具有与它们相关的事实和无偏度量–当您开始对倡导者的参与进行排名时,这将很有帮助。例如,“他们真的很有趣”不容易量化,会使您更难选择(并解释选择理由)拥护者。

以下是我们认为对倡导者最重要的特征:

  • 是我们组织的忠实参考
  • 离线和在线引导思想领袖对话
  • 在我们的产品上拥有深厚的专业知识
  • 定期回应社交媒体和我们的客户社区
  • 提出创新的产品创意

步骤2:确定与每个特征相关的活动

我想出了我可以得分的每个特征的活动清单。例如,以下是与“对我们的组织是忠诚的参考”特征相关的一些活动:

  • 将Marketo推荐给他们的同行
  • 在活动或新闻发布会上代表Marketo发言
  • 提倡Marketo B2B社交媒体
  • 促进我们的思想领导力内容
  • 有关Marketo经验的博客

您可以查看许多活动,只需确保它们与您要奖励的活动相匹配即可。

步骤3:累积独家收益

一旦我们确定了我们想要的特征并选择了我们的倡导者,我们就想回报他们!这是吸引顶级客户的好方法。以下是我们的冠军可获得的好处:

  • 访问:与我们的产品和营销团队举行会议,以提供独家反馈
  • 预览:产品,功能和发布的早期预览(如果有)
  • 宣传:Marketo用户峰会和其他活动的独家演讲机会
  • 社交:与Marketo高管和冠军卫士的特别社交活动
  • 信誉:在Marketo社区个人资料上有特别冠军徽章,并在Marketo上有简介’s corporate website
  • 甜赃物:冠军专属赃物

以下是我们的冠军收到的令人赞叹的赃物示例:

步骤4:确定潜在候选人

下一步–汇总潜在的冠军清单。我首先列出了Marketo社区中的前20名贡献者,然后前往几个不同的部门收集他们的顶级客户。我与客户参考经理,成功团队,社交媒体团队和支持团队合作。寻找每天与客户互动并积极追踪您的影响者和主要推荐人的人。

步骤5:建立您的``活动矩阵''

接下来,我们建立了“冠军活动矩阵”。我知道这很讨厌,但这绝对可以帮助您轻松,自信地对活动进行排名。如果客户非常活跃,我给他们5;如果他们中等活跃,则给3;如果他们有些活跃,则给1;如果他们不活跃,给0。如果您想获得更高级的知识,可以将点值与每个活动相关联,从而使某些活动具有更高的优先级,而对其他活动则具有较低的优先级。例如,公开演讲比转发内容花费更多的时间,因此您可以给它更高的优先级分数。

名称 公司 将Marketo推荐给他们的同行 在活动或新闻发布会上代表Marketo发言 在社交媒体中倡导Marketo 促进我们的思想领导力内容
乔·史密斯 ABC1 5 3 8
乔恩·史密斯 ABC2 3 1 4

我们选择了前25名Marketo Champions的前25名客户,但这个数字可能与您不同。无论选择什么号码,请确保您有资源来管理程序中的那个人数。您需要牢记所有时间,预算和注意力。

步骤6 –启动!

我很想听听您在建立“冠军”计划时的想法和想法。您通过这样的程序看到了哪些成功?

有关如何建立品牌拥护者团队的更多提示,请与 现代B2B营销 博客。